Как быстро продать низколиквидные облигации инвестору

Низколиквидные облигации — это бумаги, по которым на бирже нет постоянного потока встречных заявок. Когда деньги нужны срочно, инвестор сталкивается с проблемой: заявка висит днями, цена падает, а сделка так и не происходит. В такой ситуации легко поддаться панике и продать значительно дешевле справедливой стоимости.

Однако быстрая продажа — это не вопрос удачи, а вопрос правильной стратегии. Вы можете сократить время ожидания с недель до нескольких часов, если понимаете механику спреда и объёма заявок, умеете выставлять заявку с учётом рыночных условий и знаете про альтернативные каналы — внебиржевые сделки и маркет-мейкеров. В этом материале разберём, что реально влияет на скорость продажи, сколько времени занимает сделка в днях и часах, какие комиссии и налоги вас ждут, а также что делать, если продать бумагу не получается вовсе.

Почему низколиквидные облигации продаются медленно

Низколиквидные облигации — это бумаги, по которым на бирже нет постоянного потока встречных заявок. В отличие от ОФЗ или голубых фишек, где в стакане ежесекундно обновляются котировки десятков участников, по таким выпускам сделки проходят редко: иногда раз в несколько дней, а то и недель. Причина не в «плохой» бумаге, а в структуре рынка: эмитент разместил выпуск небольшим объёмом, инвесторы держат бумаги до погашения, а маркет-мейкер либо отсутствует, либо исполняет обязательства формально — с очень широким спредом.

Скорость продажи напрямую зависит от того, кто готов купить бумагу прямо сейчас. Если вы выставили заявку на продажу, а в стакане нет встречного предложения по вашей цене, заявка будет висеть до тех пор, пока не появится покупатель. Это может занять часы, дни или недели. Чем уже круг потенциальных покупателей, тем медленнее исполнение. Например, выпуски небольших региональных эмитентов или бумаги с длинной офертой часто интересуют лишь узкий круг фондов и крупных инвесторов, которые не торопятся входить в позицию.

Ещё один фактор — дискретность торгов. На Московской бирже по низколиквидным облигациям могут применяться режимы торгов с ограниченной сессией или с дискретным аукционом, когда сделки проходят не непрерывно, а в определённые моменты. Это увеличивает фактическое время ожидания сделки даже при наличии покупателя. Важно понимать: биржа не гарантирует исполнение заявки «по рынку» — она лишь сводит встречные поручения. Если ликвидности нет, продажа превращается в процесс поиска контрагента, а не в мгновенную операцию.

Что влияет на скорость продажи: спред и объём заявок

Ключевой показатель для оценки скорости продажи — спред, то есть разница между лучшей ценой покупки и лучшей ценой продажи в стакане. У ликвидных бумаг спред составляет несколько базисных пунктов, у низколиквидных — может достигать процента и более. Широкий спред означает, что при продаже по рынку вы почти наверняка получите цену ниже справедливой: покупатель заложит в котировку премию за риск немедленного исполнения. Чем шире спред, тем больше вы теряете на срочности, но тем выше шанс, что заявка будет исполнена быстро.

Объём заявок в стакане — второй критический параметр. Если по выпуску выставлены заявки на покупку на сумму, скажем, 500 000 ₽, а вы продаёте пакет на 2 млн ₽, ваша заявка будет исполнена лишь частично — на 500 000 ₽. Остаток продолжит висеть, и для его продажи придётся либо снижать цену, либо ждать новых покупателей. Поэтому перед выставлением заявки оцените совокупный объём встречных заявок по ценам, близким к вашей. Если объём мал, разумнее продавать частями, а не одной крупной заявкой.

На скорость также влияет тип заявки. Рыночная заявка исполняется по лучшей доступной цене немедленно, но при низкой ликвидности она может «съесть» весь стакан и уйти далеко вниз по цене. Лимитная заявка с ценой выше текущей рыночной может не исполниться вовсе. Оптимальный подход — выставить лимитную заявку на несколько пунктов ниже лучшей цены продажи, чтобы заинтересовать покупателя, но не отдавать бумагу с дисконтом в несколько процентов. В среднем по рынку разумный дисконт для низколиквидных выпусков составляет 0,5–1,5% от номинала, но точное значение зависит от конкретной бумаги и текущей конъюнктуры.

Как выставить заявку, чтобы продать быстрее

Чтобы ускорить продажу низколиквидных облигаций, следуйте пошаговому алгоритму, который повышает шансы на исполнение без неоправданных потерь.

1. Проверьте стакан и ленту сделок в торговом терминале. Посмотрите, когда была последняя сделка, по какой цене и в каком объёме. Если сделок не было несколько дней, приготовьтесь к длительному ожиданию.
2. Определите справедливую цену на основе последних сделок и текущей доходности сопоставимых выпусков. Не ориентируйтесь на цену покупки, которую вы заплатили ранее, — рынок мог уйти вниз.
3. Выставьте лимитную заявку по цене чуть ниже лучшей цены продажи (например, на 0,3–0,5% ниже). Это сделает ваше предложение привлекательнее для покупателей, которые сравнивают заявки в стакане.
4. Разбейте крупный пакет на несколько частей — например, по 100–200 облигаций. Мелкие заявки исполняются быстрее, так как не требуют от покупателя большого объёма свободных средств.
5. Обновляйте заявку в течение торговой сессии: если цена не двигается, снижайте её на 0,1–0,2% каждые несколько часов. Активное управление заявкой показывает рынку вашу готовность к сделке.
6. Используйте режим переговорных сделок, если он доступен у вашего брокера: вы можете напрямую связаться с потенциальным покупателем через брокера и согласовать цену вне стакана.

Важно не выставлять заявку «по рынку» без анализа стакана — в низколиквидной бумаге это почти гарантированно приведёт к исполнению по худшей цене в стакане, которая может быть на 2–3% ниже справедливой. Лимитная заявка даёт контроль над ценой, хотя и требует терпения.

Альтернативные способы: внебиржевые сделки и маркет-мейкеры

Когда биржевой стакан пуст, продать облигацию можно вне биржи — через внебиржевую сделку (OTC). В этом случае вы ищете покупателя напрямую или через брокера, который сводит контрагентов. Внебиржевые сделки по облигациям на Московской бирже проводятся в режиме переговорных сделок (РПС), где цена и объём согласуются сторонами заранее. Такой способ позволяет продать крупный пакет без влияния на рыночную цену, но требует наличия покупателя, что при низкой ликвидности — главная проблема.

Маркет-мейкеры — это участники торгов, которые обязаны поддерживать котировки по определённым выпускам. Однако по большинству низколиквидных облигаций маркет-мейкеры отсутствуют, либо их обязательства ограничены минимальным объёмом и узким коридором цен. Если маркет-мейкер есть, он обычно выставляет двусторонние котировки, но спред может быть значительным. Проверить наличие маркет-мейкера можно в спецификации выпуска на сайте биржи или через брокера. Если маркет-мейкер существует, продажа ему — самый быстрый способ, но вы получите цену его заявки на покупку, которая часто ниже рыночной.

Ещё один вариант — обратиться к брокеру с запросом на поиск покупателя. Некоторые брокеры имеют пул институциональных клиентов, готовых приобретать низколиквидные бумаги с дисконтом. Брокер может предложить вашу бумагу нескольким фондам или дилерам. Такой поиск занимает от нескольких часов до нескольких дней и обычно сопровождается комиссией за посредничество. Внебиржевые сделки также требуют оформления договора и могут быть недоступны для некоторых типов счетов, поэтому уточните условия у вашего брокера заранее.

Сколько реально ждать продажи в днях и часах

Срок продажи низколиквидной облигации варьируется от нескольких минут до нескольких недель — всё зависит от конкретного выпуска и рыночной ситуации. В лучшем случае, если в стакане есть встречные заявки, сделка пройдёт в течение торговой сессии (несколько часов). В худшем — если покупателей нет вовсе, заявка может висеть неделями, и вам придётся либо снижать цену, либо искать альтернативные каналы.

Ориентировочные сроки по типам ситуаций:

Важно понимать: биржевые торги проходят в определённые часы (обычно с 9:50 до 18:50 по московскому времени), поэтому заявка, выставленная вечером, начнёт исполняться только на следующей сессии. В праздничные и предпраздничные дни ликвидность дополнительно падает — покупатели уходят с рынка.

Если вам нужны деньги срочно, не рассчитывайте на мгновенную продажу: закладывайте в план минимум 2–3 торговых дня на поиск покупателя. В противном случае придётся соглашаться на существенный дисконт, который может достигать 3–5% от номинала, что сведёт на нет весь купонный доход за несколько месяцев.

Комиссии и налоги при срочной продаже

Срочная продажа низколиквидных облигаций сопровождается расходами, которые уменьшают итоговый доход. Комиссия брокера за сделку обычно составляет 0,04–0,3% от суммы сделки, но у некоторых брокеров есть минимальный тариф — например, 100 ₽ за поручение. При продаже нескольких мелких пакетов частями суммарная комиссия может оказаться выше, чем при одной крупной сделке, поэтому перед дроблением рассчитайте, что выгоднее.

Комиссия биржи взимается отдельно и составляет около 0,01% от объёма сделки, но также с минимальным порогом. Для внебиржевых сделок комиссия может быть выше — до 0,1% с каждой стороны, а брокер может добавить плату за организацию переговорной сделки. Уточните тарифы у вашего брокера заранее, чтобы не столкнуться с неожиданными списаниями.

Налог на доход от продажи облигаций — НДФЛ по ставке 13% (или 15% при доходе свыше 5 млн ₽ в год). Налоговая база — разница между ценой продажи и ценой покупки с учётом накопленного купонного дохода (НКД). Если вы продаёте бумагу дешевле, чем купили, убыток можно зачесть в счёт прибыли от других сделок в рамках одного налогового периода. Брокер выступает налоговым агентом и удержит налог при выводе средств, поэтому вам не нужно самостоятельно подавать декларацию в большинстве случаев.

Если вы владели облигацией более трёх лет, вы можете воспользоваться льготой на долгосрочное владение ценными бумагами (ЛДВ): доход от продажи освобождается от НДФЛ в пределах 3 000 000 ₽ за каждый полный год владения. Однако эта льгота распространяется на акции и паи, а не на облигации — уточните, применима ли она к вашему выпуску. Для большинства корпоративных облигаций ЛДВ не действует, поэтому налог придётся заплатить в полном объёме.

Что делать, если продать не получается: стратегия выхода

Если после нескольких недель попыток продать низколиквидную облигацию не удалось, не стоит паниковать — есть несколько стратегий выхода из позиции без катастрофических потерь.

Первый вариант — удерживать бумагу до погашения. Это самый надёжный способ вернуть номинал, если эмитент не допустил дефолт. Доходность к погашению может быть выше, чем текущая рыночная, поэтому ожидание часто выгоднее продажи с дисконтом. Оцените финансовое состояние эмитента: если нет признаков дефолта, держите бумагу и получайте купоны. Риск — в ухудшении кредитного качества, поэтому регулярно мониторьте отчётность эмитента.

Второй вариант — использовать оферту. Если у выпуска есть дата оферты (право эмитента или инвестора предъявить бумагу к выкупу), вы можете дождаться этого момента и предъявить облигации эмитенту по номиналу. Это гарантированный способ выхода без рыночного риска, но оферта может быть через несколько месяцев или лет. Уточните условия оферты в эмиссионных документах.

Третий вариант — обменять бумагу на другую. Некоторые эмитенты предлагают обмен своих низколиквидных выпусков на более ликвидные в рамках реструктуризации или нового размещения. Это редкая возможность, но следите за корпоративными событиями эмитента.

Четвёртый вариант — списать убыток для налоговой оптимизации. Если вы продали бумагу с убытком, зафиксируйте его и зачтите в счёт прибыли от других сделок в этом же году. Это снизит налоговую нагрузку, хотя и не вернёт деньги. Продажа с убытком также освобождает вас от необходимости следить за эмитентом.

Пятый вариант — обратиться за помощью к брокеру. Некоторые брокеры предоставляют услугу «маркет-мейкинг для клиентов» — они могут выкупить бумагу на свой баланс с дисконтом, если посчитают её недооценённой. Это быстрый способ, но дисконт может быть значительным — до 5–7% от номинала.

Прежде чем принимать решение, взвесьте: если до погашения осталось меньше года, а эмитент стабилен, удержание почти всегда выгоднее срочной продажи. Если же вы опасаетесь дефолта, лучше продать с дисконтом сейчас, чем потерять всё позже. В любом случае не пытайтесь «выжать» максимальную цену — на низколиквидном рынке гибкость важнее амбиций.

Информационный сервис. Не является финансовой рекомендацией. Окончательные условия уточняйте на сайте банка.